Intervju: Ivana Malović, vlasnica kompanije ID Faktor, biznis trener i coach

U Inovaciono preduzetničkom centru Tehnopolis nedavno je održana radionica na temu „Kako postati vrhunski prodavac“, koju je vodila Ivana Malović, vlasnica kompanije IDFaktor, biznis trener i coach sa bogatim znanjem i iskustvom stečenim u poznatim multinacionalnim kompanijama. Razgovarali smo sa njom o izazovima ovog posla, vještinama dobre prodaje i prezentacije, razlici između interne i eksterne korporativne komunikacije, kao i o značaju neverbalne komunikacije u poslovanju.

Ivana Malovic

Vi ste sertifikovani biznis trener i profesionalni coach po metodologiji European Coaching Association (ECA). Prema Vašoj biografiji, svoje prvo trenersko iskustvo stekli ste 1997. godine u Kanadi. Recite nam nešto više o tome.

Jeste. Na neki način prvo „trenersko“ iskustvo sam stekla u Kanadi gdje sam završila gimnaziju, predstavljajući našu zemlju kroz radionice „Sa Crnom Gorom imaš sve na dlanu“.  U tom trenutku, bez trenerskog iskustva, predočila sam ljepote i različitu kulturu naše zemlje, gdje sam kroz vježbe i interaktivni rad  tadašnje vršnjake pokrenula na prihvatanje i poštovanje različitosti.

Šta podrazumijeva posao jednog biznis trenera?

Posao biznis trenera jeste da edukuje, poduči, usmjeri klijente na rast i razvoj kroz razne alate i tehnike. Takođe, da procijeni trenutno stanje, pokrene na promjenu, podstakne na rješenje, motiviše i podrži klijenta na željenom putu.

Šta najviše volite u svom poslu?

Najviše volim uspjeh drugih. Volim osmijeh na licu klijenta kada dođe do željenog rezultata. Volim kad osjetim „klik“ u njihovim glavama i potvrdu da je potrebno trenirati sebe, um, ponašanje… Takođe, volim stalno usavršavanje sebe, kao i istaživanje ljudskog uma.

Koliko je dobro poznavanje psihologije značajno za obavljanje Vašeg posla?

Psihologija me mnogo podržava u pristupu klijentima na određeni način, kroz razne psihološke alate za procjenu tipova ličnosti. Takođe, raznim psihološkim pristupima dolazimo i do potreba, motiva… Kroz određene psihološke metode otkrivamo koji su to „drajveri“, šta je to što nas pokreće, motiviše, kako i kada pristupiti klijentu ili ne pristupiti… Takođe, psihološka istaživanja su često značajna podrška na putu do cilja.

Koji su to izazovi sa kojima se najčešće susrećete?

Sve više radim sa ljudima individualno, stoga bih pomenula da je u tom radu najčešći izazov činjenica da smo danas svi u potrazi za balansom između poslovnog i privatnog života.

id-slika

Šta Vas motiviše da se bavite ovim poslom?

Ljudi i njihova želja za napretkom, usavršavanjem, razvojem. I to i na privatnom, kao i na poslovnom polju. Takvi ljudi, koji su u stalnoj potrazi za boljom verzijom sebe, u potrazi za novim znanjima i vještinama, mene pokreću da i ja budem sve bolji i bolji trener i coach.

Prema Vašem iskustvu, koliki je značaj komuniciranja u današnjem poslovanju? Da li je akcenat na komunikaciji uživo ili se više sporazumijevamo elektronskim putem?

Osnov leži u komunikaciji. Temelj za kuću, tačka. Efikasna, asertivna, pravilna komunikacija nas dovodi do cilja, rješenja, promjene, unapređenja. Jednostavno je rekao jedan njemački književnik Ekerman: „I riječi su djela“. U današnje vrijeme to su teško odvojive kategorije. Moj poziv je takav da više komuniciram uživo, ipak živa riječ ima moć, a pisana ima trag.  Po meni, moć pokreće na promjenu i unapređenje, a trag na razmišljanje, na vraćanje situaciji, na potvrdu dogovorenog i sl.

A, sa druge strane, ukoliko poredimo komunikaciju uživo i tehnologiju, uvijek dajem prednost „živoj“ riječi. Ljudima su potrebni ljudi i tačka. Komunikacija je diskusija,  a znamo da diskusija potiče od latinske riječi discutere, što znači razložiti, rastaviti. Opet, poen za komunikaciju uživo. Ja kao coach znam kada treba razložiti, rastaviti situaciju na proste činioce, jer moguće je da samo jedan detalj čini razliku promjene, čini kockicu do uspjeha… Negdje smo se svi otuđili zbog  elektronskog sporazumijevanja.

Vjerujem da „lijepa riječ i gvozdena vrata otvara.“

Kako unaprijediti odnose u jednoj organizaciji kroz komunikaciju?

Poštovanje sagovornika i prihvatanje mišljenja može unaprijediti odnose u jednoj organzaciji. Lider, odnosno vođa tima ili organizacije mnogo može da pokrene tim u smjeru razumijevanja, unapređenja odnosa kroz pravilan pristup, način na koji šalje poruku, način na koji povezuje i izgrađuje timski duh.

Dobrom komunikacijom sa lakoćom dolazimo do rješenja. Dobrom komunikacijom stvaramo dugoročne promjene koje daju sjajne rezultate, motivišemo, inspirišemo, utičemo….

Koje su to vještine ključne u komunikaciji sa klijentima?

Aktivno slušanje. Ispitivanje potreba, motiva, svrhe kako bi klijentu ponudili najbolji predlog, proizvod, uslugu… Razvijanje empatije. Definisanje cilja i prezentovanje vizije na pravi  način kako bi klijenti stekli povjerenje.

Koliko je govor tijela, odnosno neverbalna komunikacija važna u procesu pregovaranja i prodaje?

Znamo da je 93% važan stav, pokret, osmijeh, ton, način kako govorimo, gestikulacija… Za razliku od verbalne, neverbalna komunikacija je uvijek prisutna, pogledom je tu.

Da li je izbor garderobe značajan faktor neverbalne komunikacije?

U svakom segmentu profesionalizam je prepoznatljiv, tako i profesionalno i prikladno odijevanje jeste važno i samim tim nas predstavlja na određeni način.

Koje su osnove dobre interne i eksterne korporativne komunikacije kojima učite svoje klijente?

Razumijevanje i prepoznavanje vrijednosti sagovornika. Jasno izražena  dobra namjera – želja za win-win ishodom, ne pretpostavljati – pitati, ko pita vodi, fokusiranost na rješenje, aktivno slušanje i osmijeh kao pratilac dobre komunikacije. Takođe, ponekad promijeniti ugao gledanja, „ući u cipele“ sagovornika.

slika-id

Prema Vašem iskustvu, koliko je teško danas voditi jednu kompaniju?

Uz dobru organizaciju, pravilan odabir ljudi, osluškivanje tržišta i veliku posvećenost smatram da osoba može uspješno voditi kompaniju.

Šta biste  Vi kao biznis trener savjetovali onima koji započinju svoj biznis?

Jasna vizija. Istrajnost. Akcija uz veliku dozu entizijazma. Prihvatanje neuspjeha i učenje iz toga. Praviti stalno iskorake i  istraživati sebe i biznis,  ulagati u sebe i u ljude.

Za kraj ovog intervjua poklanjam preduzetnicima citat Henri Forda:

„Oduševljenje je sjaj u tvojim očima, zvuk tvojih koraka, stisak tvoje ruke, nesalomljiva snaga volje i energija za sprovođenje tvojih ideja.“

Kompanija ID Faktor organizuje veliki broj specijalizovanih treninga, i to:

  • Moć prezentacije,
  • Komunikacijom do rješenja,
  • Prodajna akademija,
  • Akademija liderstva,
  • Definisanje ciljeva,
  • Upravljanje vremenom i stresom,
  • Individualni menadžerski potencijal,
  • Prilagođeni treninzi kreirani na zahtjev poslodavca.

Autor: Aleksandra Mrkaić

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *